Catégorie : Marketing Chine

Vendre comme ça peut te transformer en homme-singe

Personne imaginerait un vendeur nous parler genre « Moi Tarzan, toi Jane ! »

Encore moins un vendeur qui nous snoberait avec son jargon :

« Nonobstant ces considérations d’ordre subjectives, tout laisserait à penser que selon l’analyse transactionnelle de cette situation, le Moi Gertrude qui vous parle actuellement est en fait mon Moi Parent. Et de facto,… »

Que tu choisisse l’option 1 ou l’option 2, t’es sûr de pourrir tes ventes. Deréduire ton taux de conversion.

Plus qu’une réduction, tu l’anéanti.

Ça te paraît plutôt logique, et pourtant…

Es-tu certain d’utiliser le bon niveau de language avec tes prospects?

Es-tu sûr de parler avec les mêmes mots qu’eux ? D’évoquer leurs problèmes tellement correctement qu’ils se disent « Ouaw, p’tain! Ce gars là il lit carrément dans mes pensées » ?

Si c’est pas le cas, alors ton message est pas optimal.

Que tu sois trop simpliste comme Tarzan

Ou que tu sois trop dans le jargon comme Gertrude

Tu fais passer le message « je fais pas partie de votre communauté, je ne vous comprends pas ».

Quand tu leur parle, c’est du chinois. Le message passera pas.

Alors quoi faire pour taper en plein dans le mille ?

Dans mon business du chinois, je sais très bien que je ne peux pas communiquer avec ma communauté en lui disant « cher client », c’est du bon sens.

Mais quand, pour aller plus loin, je leur ai posé ce genre de questions :

– Concernant vos connaissances du chinois et de la culture chinoise, quel est votre principal problème, celui qui vous empêche le plus de progresser et que vous aimeriez résoudre au plus vite?

– Quelles sont les conséquences de ce problème ? En quoi est-ce un frein?

Alors tout a changé.

Ma communauté est passée de quelques centaines de « visiteurs de mon blog » à plusieurs dizaines de milliers « d’apprenants et étudiants » passionnés par tout ce que j’ai à leur raconter.

Faites des sondages, posez la question personnellement aux personnes qui commentent sur Instagram, envoyez un mailing ou fouillez les groupes facebook et autres forums.

Et réutilisez les mêmes mots que votre audience. Les mêmes formulations.

Les mêmes émotions.

Apprenez à parler comme votre audience.

Et vous ferez exploser votre crédibilité.

Pour aller plus loin :

https://bit.ly/2Mb5MQi

Derrière je propose une formation sur l’expertise et je t’explique comment booster ton image vis à vis de tes prospects, pour augmenter drastiquement ton taux de conversion.

Rien que la vidéo de présentation te donnera quelques pépites pour savoir les axes à travailler.

Cadeau : tu as le droit à 50% de réduc’ sur cette formation « Expertise et Crédibilité » jusque samedi soir à minuit, en utilisant le code promo EXPERT

C’est ici :

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Enjoy !

Cédric BEAU

P.S. : En bonus, si tu m’envois un mail après ta commande, je te donnerai le sondage que j’avais rédigé en 2012 pour mes différents business. Ce même sondage qui m’a permis de poser les bases de mon empire.

Ce gars là c’était limite une arnaque (mais il vendait de OUF !)

Il m’a enseigné une technique pour écrire une page de vente ou une description produit…

Même si tu n’a pas encore le produit !

Tu vois, ce week-end j’étais du côté de l’île de Koh Samet en Thailande, et j’avais Yoni -mon partenaire marketing- au téléphone :

Il était en train de bosser sur une de mes pages de vente… Alors qu’il n’a même pas vu le produit !

Et je lui ai dit :

« C’est pas grave tu te base sur les problèmes des clients qu’on a recensés dans le sondage, et tu fais la page de vente ».

– Si il y a un élément qui n’est pas présent dans le produit, je le rajouterai ensuite lors de la production.

– Et si c’est pas possible, je créerai un bundle avec un autre produit pour que la solution qu’on apporte réponde à ces promesses

– Et si c’est pas possible, alors seulement on supprimera l’élément de la page de vente

L’important c’est de pouvoir créer l’offre irrésistible pour le prospect.

Celle qui va se vendre comme des petits pains (/chocolatines).

Sais plus le nom du qui marketeur faisait ça, et ENCAISSAIT même avant d’avoir lancé la production du produit, de voir si c’est même faisable.

Ce gars là allait trop loin, c’est illégal de vendre quelque chose qui n’existe pas et ne sera peut être même pas réalisable.

Mais son idée est excellente, si tu t’arrête juste avant l’étape du passage à la caisse :

Parce que même si tu ne t’es pas encore lancé, si tu n’as aucun produit à vendre et que tu n’as même pas de société, ça va t’aider à définir la structure de ton business.

Tu vas pouvoir définir le type de produit que tu vas vendre, et comment tu vas toucher ton audience.

Tu sauras d’avance comment tu vas pouvoir structurer ton business. Quel sera ton produit d’appel et les suivants, comment seront organisées tes offres flashs et autres promotions…

Alors si ça t’intéresse de voir comment je fais ça, comment je structure mes pages de vente, je te donne le template exact à recopier dans le module Ecom Insiders intitulé Copywriting – Page de vente.

Ce module est encore disponible jusque ce soir à minuit :

On écrit ta description produit ensemble : tu mets la vidéo en pause et tu le fait en même temps que moi.

Avant ce soir, tu auras ta nouvelle page de vente, et peut-être même la base de ton nouveau business.

C’est ici, et c’est maintenant :

https://bit.ly/2Lakqnd

Cédric

P.S. : Ah oui, je te donne aussi un template basique pour écrire tes emails et scripter tes vidéos ou posts facebook.

Parce que c’est la fête (savais que lundi c’était la St Cédric ? 😄) :

https://bit.ly/2Lakqnd

Enjoy !

« C’est l’histoire d’un gars qui va à l’église…

…et qui commence à parler à Dieu. Et il dit : ‘Dieu, qu’est-ce que c’est un million d’euros pour toi?’ Et Dieu lui répond : ‘Quelques centimes.’ Alors l’homme demande à Dieu : ‘C’est quoi un million d’années pour toi?’ Et Dieu lui répond : ‘Quelques secondes.’ Alors, l’homme lui dit : ‘Dieu, est-ce que je pourrais avoir quelques centimes?’ Et Dieu lui dit : ‘Oui…dans quelques secondes’… »

C’est ainsi que débute le mail envoyé par un fournisseur chinois, et c’est une méthode excellente pour communiquer vous aussi avec vos clients.

L’idée derrière ça, c’est quoi?

C’est, tout simplement, de se dire qu’il faut accrocher l’attention de vos clients lorsque vous voulez communiquer avec eux. Si vous n’avez pas accroché leur attention dans un premier temps, c’est impossible qu’ils arrivent jusqu’à la fin de vos emails, jusqu’à la fin de vos offres ou jusqu’à la fin de vos appels téléphoniques.

C’est la règle AIDA du marketing. Une règle très basique, qui consiste à dire qu’il faut toujours capter l’attention des gens dans un premier temps. Ensuite saisir leur intérêt. Ensuite générer chez eux un désir et les inviter à l’action.

Capter l’attention c’est mettre quelque chose qui sort du commun. Faire une rupture. Un peu comme dans la programmation neurolinguistique ou dans l’hypnose.

Si vous cassez le modèle classique de communication, les gens vont être saisis, fascinés, par votre manière de communiquer.

Si vous téléphonez à quelqu’un et que vous commencez par leur raconter une blague, ça va tout de suite beaucoup plus les accrocher que si vous leur téléphonez et que vous leur dites : « Bonjour, je voudrais vous vendre un truc. Je voudrais vous proposer de me faire une demande de devis et d’acheter des trucs chez moi. J’ai envie de prendre la place de vos fournisseurs ».

Ça, ça ne marche pas du tout.

Tandis que si vous arrivez et vous leur dites : « Voilà, j’ai envie qu’on passe un bon moment ensemble. Je vais vous raconter une blague et ensuite, si vous voulez, vous raccrochez. » eh bien, là, les gens ne vont pas avoir envie de raccrocher dans les 2 premières secondes. Ils vont commencer à voir qui vous êtes, à créer une relation humaine avec vous.

Et ça, ça va vous permettre d’aller à la suite.

Et, ensuite seulement, vous pouvez leur dire : « À ce sujet… » ou tout simplement « Pour passer sur un autre sujet… » « Pour passer du coq à l’âne. Je suis telle personne. Je vous propose tel produit, telle chose… »

Et on va générer un désir en disant : « Ce produit-là et cette manière de fonctionner là elle va vous apporter ça. Elle va vous apporter tel bénéfice à vous et tel bénéfice à vos clients. »

En générant l’intérêt et le désir, la personne va rester -là encore- accrochée.

Et, seulement à ce moment-là, vous pouvez inviter les gens, donc vos prospects, à passer à l’action. Et là vous avez beaucoup plus de chance d’avoir des gens qui passent effectivement à l’action.

Parce que, sinon, ils ont déjà raccroché dès les 2 premières secondes.

Si vous n’avez pas attiré l’attention, les gens ont raccroché. Si vous n’avez pas généré un désir, les gens ont raccroché. Si vous n’avez pas généré un intérêt, les gens ont raccroché (ou ils ont fermé l’email que vous leur avez envoyé).

Mais si les gens sont restés jusque-là, vous avez réussi à capter leur attention, à générer un intérêt et un désir. Eh bien, là, forcément vous avez beaucoup plus de gens qui arrivent à la fin du message, et l’essentiel du message d’ailleurs, qui est de les inviter à passer à l’action. Que ce soit pour demander un devis. Ou pour commander un produit. Ou pour demander, par exemple, un listing de produits si vous êtes grossiste, etc., etc.

Gardez toujours ça à l’esprit. Ne faites pas comme tout le monde!

Car chemin que tout le monde prend, d’ailleurs, qui est un chemin de facilité, n’est pourtant pas du tout un chemin d’efficacité. C’est-à-dire de décrocher votre téléphone et de dire : « Bonjour, j’ai quelque chose à vendre. Est-ce que vous en voulez ou pas? »

Parce que la plupart du temps, eh bien, ils n’en voudront pas. Ce n’est pas que ce n’est pas utile pour eux, c’est juste qu’ils n’ont pas envie qu’on leur « vende » quelque chose.

Mais si vous avez créé une relation, que vous devenez une sorte « d’ami » en quelques secondes. Là c’est tout autre chose, ils auront beaucoup plus envie de vous remercier de leur avoir fait passé un bon moment, par exemple en achetant chez vous.

Ce n’est pas de la manipulation, c’est juste être … humain.

Voilà, donc, petite blague du jour, pour vous souhaiter un bon week-end.

Je vous souhaite énormément de succès dans vos affaires!

N’oubliez jamais cette règle toute bête : Toujours vendre l’étape suivante.

La première chose que vous devez vendre c’est tout simplement une certaine attention de la part de votre prospect pour vous. Ensuite, seulement, vous pouvez passer à ce que vous faites et seulement après à ce que vous vendez.

Énormément de succès dans votre business!

Import : comment connaître les BESOINS de vos clients et prospects (et vendre vos produits comme des petits pains) :

Aujourd’hui je vais vous parler de quelque chose d’extrêmement important. Vous allez vouloir prendre des notes ou ajouter cet article à vos favoris, tellement c’est de l’or en barre.

Cet article, il sort un peu de la lignée des précédents, mais il était temps de mettre les points sur les i.

Vos clients, ils sont comme vous. Il s’en foutent de tout. Ce qui les intéresse le plus au monde, c’est eux. C’est ce que vous pouvez faire pour EUX.

Quand on achète un iPhone, on ne le fait pas en mémoire de Steve Jobs ou en l’honneur de Tim Cook.

Ce que l’on fait, c’est qu’on achète un truc qui nous plait. Et qui va nous apporter à NOUS quelque chose : peu importe la raison, que ce soit l’ergonomie, le côté geek, ou la preuve sociale qu’apporte un téléphone à 700 euros.

L’argent que l’on paie à la société (ici, Apple), on le donne en échange de cette valeur que le téléphone nous apporte à nous.

Une fois que l’on sait ça, on comprend le problème qu’ont la majorité des entrepreneurs. Ceux qui se disent « je vais vendre des patates parce que j’aime les patates », ou « je vais vendre du bijou fantaisie, parce que je pense que ça va bien marcher ».

J’ai tenté le bijou fantaisie (je pensais que ça marcherait bien). Ce fut un flop. Total.

Et pourtant, ça aurait pu marcher. Si j’avais lu cet article à l’époque.

D’ailleurs j’ai retenté l’import et la revente au détail quelques années plus tard. Et ça a cartonné. En quelques jours j’encaissais des dizaines et des dizaines de commandes.

Sur le fond, le business modèle était le même. Seul un petit ingrédient avait changé.

Je vais vous expliquer tout ça, et vous montrer pourquoi vous aussi vous pouvez faire la même chose.

Pour comprendre les besoin des clients et des prospects, il faut différencier 2 cas de figure. Soit vous n’avez actuellement aucune audience, aucune relation, et aucun ami. Soit vous avez déjà une audience, une communauté (page facebook, blog perso, vaste réseau de relations)…

Dans les deux cas, lisez tout. Ça va vous donner énormément d’idées. Et une seule de ces idées suffit pour proposer un produit qui cartonne, un produit que les gens VEULENT.

CAS 1 : VOUS N’AVEZ PAS ENCORE D’AUDIENCE ?

Le problème quand on veut se lancer dans le business, c’est qu’on ne sait pas vraiment quoi vendre. La fausse solution que beaucoup d’entrepreneurs choisissent, et que j’avais choisi pour mon premier business, c’est de sélectionner un produit qu’ils aiment. Un produit qu’ils trouvent bien. Un produit qui devrait marcher.

Mais le souci avec cette manière de procéder, c’est que c’est un peu comme de jouer à pile ou face.

Pire, c’est comme de jouer à pile ou face, avec pile tu gagne, face tu perd, et un poids de plomb accroché du côté face : dans 90% des cas, on se casse la figure.

On perd son investissement, on perd son temps, et en plus bien souvent on perd son envie d’entreprendre.

J’ai malheureusement pu voir de nombreux cas de personne souhaitant changer de vie qui se sont lancé dans l’entreprenariat avec un produit « qui aurait du marcher », et qui a fait un flop.

Ces gens là, ils se sont dit que l’entreprenariat, c’était pas pour eux. Et plutôt que de réfléchir au fond du problème, ils sont retournés travailler pour un patron. A se prostituer 5 jours par semaine pour avoir le droit à 2 jours de liberté

Deux jours tellement attendus qu’ils les célèbrent le vendredi soir, et qu’ils dépriment le lundi matin.

Ce qu’ils auraient du faire, c’est trouver un produit dont leurs prospects avaient BESOIN. Plutôt que de penser à ce qu’ils aimaient bien, ils auraient du réfléchir à comment ils auraient pu changer la vie de leurs clients.

Entre nous, si je vous propose un produit 1. Le produit 1 est un produit que j’aime. Est-ce que ça vous intéresse autant que si je vous propose un produit 2, produit qui peut vous changer la vie, un produit qui peut résoudre vos problèmes les plus douloureux ?

Alors arrêtons d’être égoïste, égocentrique, et regardons plutôt comment trouver des produits qui peuvent changer la vie des gens :

Soyez toujours à l’écoute de votre marché

Quel est le marché que vous visez, le segment de population que vous souhaitez aider? Répondez à cette simple question, et restez le plus proche possible des personnes dans ce marché, de vos prospects.

Rencontrez vos prospects, invitez-les et bouffez avec eux au resto. C’est un investissement, pas une dépense! Discutez avec eux, apprenez à les connaître, et comprenez qui ils sont, quels sont leurs problèmes, et pourquoi ils ont ces problèmes.

Seulement à partir de là vous pourrez en venir à une idée de produit à leur proposer.

Et pour aller plus loin, regardez aussi si vos prospects participent à des salons? Si ils partie d’un club, d’une association?

Rejoignez ces clubs, ces associations. Et mieux encore, rapprochez-vous aussi des organisateurs de ces clubs, de ces associations, et des exposants sur les salons…

Si avec ça vous n’avez toujours pas d’idée… Passez à la méthode suivante :

Testez, tout simplement

C’est bête, mais c’est la technique que j’utilise le plus. Parce que j’aime quand ça va vite, et que je préfère inviter ma femme au resto plutôt qu’un parfait inconnu. C’est peut être une technique moins efficace pour trouver un réel problème supra-méga-douloureux pour mon marché, mais elle me permet de trouver un nouveau produit à vendre en moins de 48h.

Et j’aime bien quand ça va vite (derechef).

La technique, je l’évoque longuement dans ma formation « business 1000 », mais pour faire rapide :

– 1. J’identifie ce que je pense être un besoin
– 2. Je propose un produit à la vente, produit qui répond à ce besoin ou ce problème. Mais attention, je fais cela sans avoir cherché de fournisseur, sans avoir de business plan, sans étude de marché. Je commence tout de suite par la fin.
– 3. Si les conversion sont bonnes, le business est validé

Avouez que comme ça, c’est bien plus sympa que de passer 5 ans à travailler sur un « projet », à payer 3000 euros pour monter un site, et investir quelques centaines ou milliers supplémentaires dans du stock, pour s’apercevoir au bout du compte que personne ne veut de votre produit.

Si le test marche, je peux investir en temps et en argent dans le projet. Si le test rate, je peux passer au produit suivant à tester. Je n’ai perdu ni temps, ni argent.

Cette manière de fonctionner permet aussi d’éliminer les produits qui « devraient marcher » mais qui finalement ne marchent pas.

Parce que souvent, on pense qu’un produit « devrait marcher » parce que notre entourage nous encourage, en nous disant « ah oui, pas mal ton idée ». C’est humain, c’est gentil.

Mais lorsque vous sortez le produit à la vente, ils trouvent toutes sortes d’excuses pour ne pas avoir à sortir leur argent. Parce que votre produit, il ne leur change pas la vie. Il est sympa, il est peut être joli, mais ils n’en ont pas besoin.

Leurs « gentils » encouragement ne vous auront fait que perdre des années de votre vie, vos économies, et votre bonne humeur. Très sympa de leur part…

Votre marché VOUS DIT DÉJA DE QUOI IL A BESOIN !

Quand on a un problème horriblement douloureux qui nous pourrit la vie au quotidien, il est très rare qu’on le garde pour soi. Et à l’heure du numérique, on peut chercher des solutions à ces problèmes, et même demander à en avoir de nouvelles.

Bien sûr, quand on a un souci on ne va généralement pas placarder des affiches partout disant « j’ai une migraine chronique, recherche entrepreneur pour me vendre une nouvelle solution, j’achèterai illico ». Du moins, pas vraiment chez les francophones.

Mais par contre on trouvera des centaines de forums regorgeant de milliers de messages traitant du mal de tête chronique.

Où est votre communauté? Postent-ils des petites annonces, des messages sur les forums?

Sur le marché anglophone, si vous parlez un peu anglais, là par contre on trouve des messages clairs, écrits noir sur blanc, demandant à ce qu’on leur propose, qu’on leur produise, des produits très clairs pour répondre à des problèmes très précis (par exemple sur Reddit).

Et ce qui est bien, c’est que le marché anglophone est généralement en avance sur le marché francophone. Non seulement vous aurez des idées de produits qui cartonnent, mais en plus vous serez un pionier. Ce qui pourrait vous permettre d’avoir même un monopole dans votre secteur, pour 5 ou 10 ans.

Que lisent vos clients?

Généralement, les personnes qui sont en quête de solution à leurs problèmes sont des gens qui sont en quête de solution à leurs problèmes.

Ca paraît logique dit comme ça, mais viser le grand public, celui qui est avachi et lobotomisé au quotidien devant son émission de télé attendant noncholamment la série du soir, c’est foncer droit dans le mur.

Ces personnes, qui malheureusement constituent la majorité de la population, ce sont des « suiveurs ».

Vous devez viser les « early adopters », les leaders auprès de leurs proches, les personnes auquelles les suiveurs se réfèrent quand ils ont un problème. Parce que faire les recherches soi-même, c’est trop fatiguant.

Et ce que je remarque avec les early-adopters, c’est que ce sont des personnes qui aiment se renseigner, faire des recherches, tester. Et pour ça, elles consomment beaucoup d’informations. Ce sont des geeks de l’information dans leur domaine d’activité. Que ce soit la F1, le foot, le jardinage ou encore les alternatives à la médecine traditionnelle.

Ainsi, là où les suiveurs se contentent de 140 caractères pendant les pubs de leur série favorite, les leaders et autres early-adopters eux n’ont pas peur de lire des contenus longs. L’article que vous êtes en train de lire actuellement fera bien dans les 3000 mots une fois terminé. Et si vous avez lu jusqu’ici, c’est que vous êtes l’une des rares personnes capable de garder une certaine attention une fois les 140 caractères dépassés..

Pour revenir au sujet, il suffit donc d’aller voir ce que les early-adopters, qui sont donc souvent des gens comme vous, lisent et disent. Par exemple sur Amazon.

Sur Amazon vous pouvez alors noter deux choses :

– Ce que les early-adopters lisent : vous avez les thématiques qui vendent, et les problématiques qui demandent une solution

– Dans les commentaires, surtout les négatifs, vous trouverez des moyens de vous polariser, et prendre une place toute prêt sur le marché.

Dans la même veine, qu’achètent vos prospects?

Et rappelez-vous, ils n’achètent pas un produit, mais une solution. Analysez chaque produit avec les trois étapes suivantes :

– Demandez vous pourquoi (1) ils ont choisi ce produit, pourquoi (2), et pourquoi (3). En multipliant les pourquoi, vous arriverez à la source (ou l’une des sources) de l’achat et pourrez trouver le problème qui recherche une solution.

Pourquoi une jeune achète un iPhone? Pourquoi? Pourquoi?

Pourquoi un cadre achète un iPhone? Pourquoi? Pourquoi?

 

CAS 2 : VOUS AVEZ DÉJÀ UNE AUDIENCE :

La problématique n’est pas la même, en fait c’est même beaucoup plus difficile (et pour certaines raisons si c’était à refaire je bosserais probablement plutôt à construire une communauté autour d’un produit plutôt que de bâtir une nouvelle communauté et ensuite seulement leur vendre un produit, mais ça c’est une autre histoire). C’est beaucoup plus difficile si vous avez habitué votre communauté aux contenus gratuits.

Vous avez par contre, vous vous en doutez, un ENORME avantage si vous êtes dans ce cas de figure : si les gens vous connaissent, il vous sera plus facile de vendre à votre audience (encore une fois, si il s’agit d’un produit-solution).

Et ce sera de fait beaucoup plus rentable.

Si ils ne sont pas la majorité, beaucoup d’entrepreneurs ont déjà un blog, une page facebook et aimeraient les rentabiliser. Mais avec la pub classique, un site qui fait 3000 visiteurs par jour rapportera généralement entre 100 et 1000 usd par mois (1000 usd pour les bons mois, si vous faites en plus des articles sponsorisés. Tout dépendra en fait d’un facteur chance, et d’un facteur période / actualités).

J’ai fait ça avec un succès relatif sur 2 de mes sites entre 2008 et 2012. C’est bien pour se payer un resto par semaine ou un nouveau téléphone (et amortir les impôts si vous êtes en France).

En vendant un produit propre, on peut faire nettement plus de Chiffre d’Affaire. Mais le problème c’est qu’une communauté qui a l’habitude que vous bloguiez gratuitement ne vous pardonnera pas de tout d’un coup lui vendre des trucs (oui, vous allez vous faire insulter… sauf si…) sauf si le produit que vous amenez apporte de la valeur aux lecteurs, encore davantage de valeur. Si il peut leur changer la vie.

Mais comment changer la vie de votre audience, comment leur « apporter de la valeur? ». L’étape 1, c’est avoir une idée. Et à partir de cette idée, de proposer un produit. Comme pour les entrepreneurs qui n’ont pas encore d’audience, votre grand combat sera de trouver cette idée.

Voici quelques pistes :

Les sondages :

Si ils sont bien faits, ils sont super puissants. Si ils sont mal faits, ils sont complètement inutiles.

Comme vous vous en doutez, la plupart des entrepreneurs qui ont la bonne idée de faire un sondage, ne le font pas correctement. Mais c’est très compréhensible. Puisque l’objectif du sondage est de trouver ce dont les membres ont besoin, pourquoi ne pas leur demander de but en blanc « de quoi avez-vous besoin » ?

Ca semble logique n’est-ce pas.

Malheureusement, ça ne donne pas de bons résultats.

Pourquoi? Pour la simple et bonne raison que les humains, vos fans tout comme moi, nous ne savons pas « de quoi nous avons besoin ». Si vous me posez la question, je vous répondrai que j’ai besoin d’argent, que j’ai besoin de temps, que j’ai besoin… de plein de choses que vous ne pouvez/voulez pas forcément m’apporter.

Mais si vous leur posez la question « quel est votre pire problème dans la thématique X », là c’est tout autre chose.

Si vous tenez un blog sur la confiture, vous aurez des réponses comme « après 2 mois, malgré ma mise sous vide, ma confiture pourrit tout de même à l’intérieur du pot ». Et là vous savez que vous pouvez leur apporter une solution à un problème difficile : vos membres se sont fatigués à faire de la confiture pendant des heures, et ça leur ferait vraiment mal de la voir pourrir alors qu’ils n’ont même pas encore pu ni la goûter, ni l’offrir.

A vous ensuite de trouver une solution à ce problème : un nouveau stérilisateur, un nouveau type de pot à confiture, un additif, un livre de techniques…

Raisonnez toujours en terme de problème/solution plutôt que d’essayer de refourguer votre camelote. N’oubliez pas, pensez avant tout à comment vous pouvez améliorer la vie de vos prospects.

Regardez ce que font vos clients avant d’acheter :

Où vont-ils pour comparer les prix et les produits? Renseignez-vous. Ou mieux, faites le même parcours. Encore une fois, cela vous permettra de trouver de nouvelles idées, tout en connaissant mieux votre marché (ce qui vous aidera de facto à trouver de nouvelles idées).

Bonus : Après la vente :

Vous pourriez penser que la quête d’idée s’arrête ici… Mais ce n’est que le début de l’aventure! Une fois que votre produit est sorti, et même si il se vend bien parce qu’il répond à un problème, … il n’est pas parfait.

Il vous faudra donc à partir d’ici toujours l’améliorer, suivre vos clients, et pourquoi pas relancer des sondages pour voir les points négatifs sur lesquels vous pouvez travailler. Parce que si vous laissez les commentaires négatifs, même minimaux, de côté, alors peut être qu’un autre entrepreneur comme vous passera sur un commentaire Amazon, et se mettra en tête de lancer un produit globalement comme le votre, mais polarisé sur vos défauts.

Et il prendra peut-être votre place sur le moyen terme.

Une startup dure généralement 10 ans, c’est en vous améliorant constamment que vous passerez du statut de startup à celui d’entreprise solidement implantée.

Pour en revenir à l’exemple initial d’Apple, si ils étaient restés sur la version iPhone de 2007 sans l’améliorer constamment et s’adapter aux nouvelles attentes des utilisateurs, la firme à la pomme ne serait probablement pas ce qu’elle est actuellement, n’est-ce pas ?

A vous de jouer!

Business : Je n’ai pas d’idée pour me différencier (la blague!)…

Souvent, on me demande comment se différencier. Le problème, effectivement, c’est de toujours avoir un avantage par rapport à ses concurrents.

Et comme j’ai déjà dit, cet avantage ne doit jamais être le prix. Sauf si votre but n’est pas de gagner de l’argent.

Il existe beaucoup de méthodes pour faire cela, c’est d’ailleurs l’un des premiers modules de ma formation à l’import. Mais si jamais vous n’avez vraiment pas d’idée, ou que vous savez vraiment pas comment faire, il suffit parfois d’être un tout petit peu créatif.

Regardez par exemple cet e-mail que j’ai reçu d’un fournisseur chinois ce matin :

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Oui, vous allez bien vu ! Il s’agit d’une blague !

Une blague d’un fournisseur qui a vu que j’avais besoin d’un certain type de produit, et qui me contacte de manière totalement inattendue, pour me dire quelque chose de totalement inattendu. Et en plus c’est quelque chose qui va illuminer ma journée.

La prochaine fois que j’aurais besoin de commander du cuiseur induction, qui pensez-vous que je vais contacter ?

Et vous, que pouvez-vous faire aujourd’hui pour illuminer la journée de vos clients ?

Vous n’avez pas d’avantage concurrentiel? Utilisez celui de votre fournisseur!

L’USP, c’est la clé pour bien des choses. Pour séduire une charmante demoiselle, ou bien pour déclencher la vente auprès de vos clients dans l’import…

USP, c’est l’acronyme pour Unique Selling Proposition. Votre avantage concurrentiel, qu’est-ce que vous faites VOUS que votre concurrent de fait pas, pourquoi le client irait chez vous, et pas chez le voisin?

Non, ceci n'est pas un avantage concurrentiel !
Non, ceci n’est pas un avantage concurrentiel !

Si vous avez déjà un business qui tourne sans USP, alors vous perdez probablement 80% de vos revenus. Si vous avez déjà une USP (j’insiste beaucoup dessus dans mes formations), alors vous savez que ça fait la différence!

L’avantage concurrentiel, ce n’est pas d’avoir le meilleur prix. C’est de répondre au mieux à un ou plusieurs besoins de votre client (et malgré qu’il vous dise qu’il ne veut que du prix, ce n’est pas ce qu’il veut) : du service, du design, de l’innovation, de la couleur, de la réactivité, de l’ergonomie…

A vous de vous poser à une table et de bien y réfléchir… Ou de partir vers la solution de facilité, et de vous orienter vers quelqu’un qui a déjà fait ce travail : le fournisseur chinois.

Le fournisseur chinois rencontre le même problème que vous. Et la plupart travaillent très bien leurs points forts. Pourquoi ne pas utiliser les arguments de vente de vos fournisseurs et simplement les répéter au client? Pourquoi même ne pas utiliser ce fameux brevet déposé par le fournisseur X et devenir son distributeur exclusif sur la France (ou autre 😉 ) ??

En voila une idée qu’elle est bonne…

Une autre manière de rentabiliser votre showroom :

Dans l’article d’hier, je vous parlais de la création de votre showroom. Pour aller un peu plus loin, vous pouvez utiliser ce dernier à la fois pour vos clients, à la fois pour développer votre expertise, et cela d’une manière relativement simple :

Vous pouvez, devez, critiquer vos échantillons.

critique

En effet, puisque vous avez à disposition énormément d’informations sur vos fournisseurs, sur vos produits, et que vous avez vous même travaillé ces échantillons pour des commandes client ou pour des audits de fournisseur, pourquoi gâcher tout cela?

Vous pouvez ainsi, par exemple, utiliser votre blog d’entreprise pour critiquer chacun de ces produits, chacun de ces échantillons.

Parlez de la qualité, parlez des matières, parlez du coût (pas forcément en prix précis, mais en le mettant en rapport avec d’autres produits) et développez votre expertise (tel point pourrait être amélioré, tel coloris pourraît être travaillé pour être en accord avec les tendances…)

Soyez apporteur d’idées, soyez à la fois le juge et critique de vos produits, tout en vous mettant à la place de votre client. Que penserait votre client de votre produit? Que pouvez vous décrire qui donnerait envie à votre client d’avoir ce produit, de le commander en grandes quantités?

Pour ce dernier point, n’oubliez pas de non seulement parler en termes de « caractéristiques produit », mais aussi en termes « d’avantages client ».

Tout cela vous permettra :

– De développer votre expertise

– De développer votre expertise perçue (c’est tout autre chose d’être expert, et que vos prospects sâchent que vous êtes un expert)

– De développer votre clientèle en vous faisant une publicité certaine

Aujourd’hui : Rentabilisez vos échantillons!

90% des entrepreneurs abandonnent leur entreprise tôt ou tard. Et vous ?

Le problème de la majorité des entrepreneurs, c’est qu’il abandonnent leur entreprise. Pourquoi? Parce qu’elle ne « marche pas ». Ils jouent en fait à « pile ou face », ça marche, ou ça marche pas (et si vous avez cette mentalité aussi, ne rêvez pas, la réponse est : ça marche pas!).

On ne peut pas tout choisir au ptit bonheur la chance!
On ne peut pas tout choisir au ptit bonheur la chance!

Alors que la plupart partent pourtant sur d’excellentes idées, ils ne savent pas comment s’y prendre.

La fausse solution, c’est de trop croire en soi. De mettre tous ses espoirs dans votre produit. Si vous ne savez pas identifier votre marché cible et le toucher, si vous ne savez pas mettre en avant les avantages de votre produit (technique de vente que je réévoquerai bientôt), si vous ne savez pas vous mettre en valeur, votre produit, je vous le dit franchement :

Il ne VAUT RIEN !

Votre produit parfait, vous l’avez importé par milliers? Il ne mérite même pas d’être vendu 1€ chez un grossiste à bas prix. Personne n’en veut de votre produit!

Posez vous maintenant les bonnes questions :

– Vous avez une bonne idée, le « produit du siècle », mais savez vous le vendre?
– Vous avez un site web, vous êtes sur Internet (c’est déjà pas mal!), mais… êtes vous visible?
– Vous avez tout un « marché » rempli de clients à votre portée. Mais vous connaissent-ils? Et tant bien même qu’ils vous connaissent, ont-ils envie d’acheter vos produits?
– Vous êtes un expert dans votre domaine? Qui, combien de personnent connaissent votre expertise?

On ne peut pas juste « ouvrir une entreprise », que ce soit une auto-entreprise ou une structure plus complexe, et simplement la laisser mourir. Mais alors, « comment faire? ». C’est certainement la question que vous vous posez, n’est-ce pas?

Aujourd’hui, maintenant, prenez un papier, et couchez dessus les réponses aux questions suivantes :

– Qui êtes vous, et pourquoi les clients iraient acheter chez vous?
– Quels sont les avantages de votre produit (et non pas les caractéristiques) qui vont améliorer la vie de votre client (parce que si le client il s’en fout de votre produit, ce que votre produit peut faire pour lui l’interesse nettement plus!) ?*
– Que pouvez vous faire pour prouver votre expertise? (ouvrir un blog est une première idée 😉 ) ?
– Que faites vous pour faire connaître votre blog (puisque vous venez de l’ouvrir 😉 ) ?

Vous saisissez?

A partir du moment où vous commencez à avoir cette mentalité, à comprendre que pour réussir, il va falloir du boulot et … du boulot. Qu’il va falloir penser à tout, planifier, ne rien laisser au hasard (fini le « pile ou face »!). Alors vous avez LA mentalité d’un entrepreneur, et vous voila en route vers le succès!

*Et là, par contre, votre produit vaut 10 euros, 100 euros, ou peut être même 1000 euros!

Vous ne serez jamais un bon importateur si vous ne savez pas cela :

Peut être que vous pensez que pour monter un business dans l’import, il suffit de savoir importer. Et comme moi il y a quelques années, vous vous trompez.

Vous vous trompez!
Vous vous trompez!

Savoir importer sans connaître le reste (que j’évoque ci-après), c’est comme de savoir démarrer une voiture sans savoir utiliser un volant. Vous avez effectivement le nécessaire pour la démarrer, il ne vous reste plus qu’à accélérer, et à foncer droit dans le mur!

Vous avez besoin de connaitre la route, et de savoir tourner le volant, ce que j’entends par là c’est que :
– Vous devez savoir comment vendre
– Vous devez savoir faire votre publicité
– Vous devez savoir gérer votre entreprise
– Vous devez savoir vous faire payer par vos clients

En tant qu’entrepreneur dans l’import, vous devez donc vous former à une multitude de choses. A importer, certes, mais aussi à entreprendre.

Lorsque j’ai monté ma propre boîte dans l’import il y a quelques années, après avoir travaillé dans une PME d’import (et travaillé avec les plus grands!), je me suis heurté à cette dure réalité. J’ai galéré, et pourtant, j’avais de beaux projets :

Combien de fois avez vous entendu des « j’ai une idée super », « j’ai un projet qui va marcher à tous les coups », et combien de fois ces projets coulent ou pire : ils ne voient jamais le jour.

J’ai donc recencé tous mes succès et mes échecs qui m’ont permis d’arriver à une entreprise stable et pereinne, et j’en ai créé une formation qui accompagne désormais de jeunes entrepreneurs, tout comme de (moins jeunes) patrons d’entreprises, dont certains ont déjà des points de vente partout en France voir à l’international!

C’est pourquoi, aujourd’hui je vous propose 2 choses :

– La première, c’est de vous former dans les domaines de l’entreprenariat en plus que de ce que vous avez vu jusqu’à présent sur ce blog, l’import. De partir sur de bonnes bases.
Pour cela, rendez vous cette semaine dans la première vidéo de la formation Import

– La deuxième c’est de suivre ce blog, car dans les 12 semaines à venir, je publierai chaque jour un nouvel article avec des conseils utiles et pratiques, à mettre en action dès que vous les recevrez dans votre boite mail!

Sur ce, à demain!

Comment bien gérer votre communication ?

Communication web FacebookL’e-mail et les réseaux sociaux sont aujourd’hui le meilleur moyen de toucher le client potentiel. Il convient donc de bien maîtriser les us et coutumes qui régissent leur utilisation, afin d’en tirer le meilleur parti. L’étude « Digital Café » réalisée par le spécialiste américain du marketing relationnel, ExactTarget, nous éclaire sur les pratiques des internautes utilisant ces médias, et nous permet donc de mieux cibler l’impact numérique des mais et réseaux sociaux.

On y apprend donc que le mailing reste une canal de relations privilégié entre un client et une marque/société. Ainsi, il en résulte que pour 78% d’entre eux, l’e-mail est la première chose qu’ils consultent le matin, devant Facebook (11%) et les sites d’actualités, de recherche et de divertissements (9%). Mieux encore, la plupart de ces consultations sont faites à partir d’un ordinateur personnel (79%), puis sur smartphones (10%) et enfin l’ordinateur associé au lieu de travail (8%).

Ce classement se maintient en fin de journée, où la dernière faite par 50% des sondés consiste à regarder leurs mails, tandis que la part des réseaux sociaux, et notamment de Facebook, grimpe à 25%. Cette part est d’ailleurs encore plus importante chez les jeunes, pour qui les réseaux sociaux jouent le rôle à la fois de plate-forme de communication, mais aussi d’agrégateur de flux d’informations.

Alors en quoi cela nous intéresse-t-il ? En plus de voir qu’il est plus utile pour rendre un mailing visible de l’envoyer le matin (de préférence vers 5-6h du matin afin qu’il soit dans la boite mail de vos cibles à leur réveil), on s’aperçoit aussi que la part des réseaux sociaux augmentent, et qu’ils ne sont donc pas à négliger.

Mais ce sondage nous apprend aussi que 49 % des consommateurs français déclarent « toujours » ouvrir les e-mails provenant de leurs entreprises préférées. Mais qu’est-ce que les poussent à ouvrir ces mails ? 52% déclarent aimer recevoir des promotions, et 40% des choses « gratuites » ou des petits cadeaux à gagner. Se tenir informer n’intéresse que 38% des sondés.

Concernant Facebook, l’écart est moins tranché : recevoir des promotions ou des cadeaux ne représentent que 29 et 28%, ce qui est aussi le pourcentage de gens déclarant vouloir se tenir informés des actualités par ce biais.

Mais il ne faut pas croire qu’il suffit d’avoir une page Facebook pour que les gens cliquent sur « j’aime ». Il vaut apporter une plus-value, un service, un petit quelque chose qui les amène à aimer votre page et à la suivre.

On note aussi à travers cette étude que la publicité sur Twitter génère aussi pas mal de revenus. Si ce média est en retrait par rapport au géant Facebook, il n’est donc pas à négliger.